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La green-line di QlikView: nuove policy e nuovi rapporti di forza con i partner di uno dei player più importanti del mercato della Business Intelligence

Articolo inserito da Il Markettaro Matto
venerdì, ottobre 23, 2009

Tra i partner QlikView (QW) la novità che tiene banco riguarda quella che QW stessa chiama green line.

Tale nuova policy prevede, in breve, che al verificarsi di una tra le tre condizioni:

  • azienda sopra gli 80 mln di fatturato e/o nel settore FSI (Financial Services & Insurance);
  • in presenza di SAP;

l’opportunità di vendita sul prospect non è più del partner QW che a quel cliente è arrivato ma diventa del canale di vendita diretta QW.

Ciò comporta due cose:

1 – i partner QW da un lato possono stare tranquilli otto la green line (non avranno la concorrenza diretta di QW) dall’altro rischiano di vedersi sfilare sistematicamente i clienti più sostanziosi dalla diretta della multinazionale svedese.

Se, questo, per i partner più piccoli può non essere un elemento altamente critico, lo diventa
sicuramente per tutte quelle realtà che si relazionano con clienti di dimensioni medio-grandi;

2 – il partner, nel caso in cui QW scelga di portare avanti la vendita con i propri commerciali
diventa un semplice segnalatore, tutt’al più un implementatore.

Questo significa una resa quantomeno dimezzata sul guadagno lato software e limitatamente
alla sola prima vendita: l’upsell sarà, per lui, a redditività zero. Si capisce come questo abbia
creato un poco di scompiglio e preoccupazione tra molti partner QW, la quale si vedrà inevitabilmente
arrivare da molte parti richieste di chiarimento su questa posizione.

Pare comunque che si siano verificati i primi casi e che la green line verrà fatta rispettare.
Apparentemente, quindi, una questione che riguarda semplicemente i rapporti di QW con i propri partner.
Si capisce, però, che c’è qualcosa di più in ballo: difficilmente un’azienda (pur se in posizione di forza)
può decidere un’azione del genere sui propri partner senza essere mossa da valutazioni strategiche.

In questo senso le valutazioni che vanno per la maggiore sono, sostanzialmente, due:

1 – sul mercato italiano QW non è ben posizionata.

Troppi partner, troppo piccoli, che non riescono a proporre adeguatamente lo strumento alle big companies.
I partner vanno quindi limitati e monitorati strettamente, per evitare che possano essere arrecati danni sia
dal punto di vista delle opportunità di vendita che dal punto di vista del posizionamento VS i competitor;

2 – QW sta reagendo a ciò che si va profilando

in casa Microsoft con il progetto Gemini (di cui abbiamo parlato in questo post) e alle conseguenze che questo potrebbe avere
per il mercato della Business Intelligence.

Molti commentatori, infatti, riconoscono il concreto rischio che Gemini metta fuori mercato una parte
delle soluzioni di Business Intelligence attualmente presenti sul mercato, tra le quali proprio QW.
La quale, dal canto suo, va decidendo una reazione commerciale volta al controllo
diretto dei clienti più importanti, per poter fare cassa (finché si può) ed avere maggiore capacità di resistenza
all’assedio Microsoft (presidio del mercato, canoni di aggiornamento, progetti già avviati ecc.).

Quale sarà quella giusta?

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